Авторитетът засилва продажбите – Сертификат Коректна Фирма!
Група студенти от Стопанска академия Свищов, прилагайки прости маркетингови и психологически техники доказават, че могат да увеличат приходите на една туристическа агенция с 24%. Ето как са го постигнали:
Обединяването на психологията с маркетинга прави чудеса! А именно - евтин и лесен трик може да бъде толкова ефективен, че реално да се отрази върху човешкото държание и да увеличи продажбите. Но нека да говорим по същество. Студентска група от Свищов реши да използва елементите от модифицирания експеримент на Стенли Милграм от 1961 г. а именно неговите по-нататъшни т.нар. мутации.
Студентите не са използвали изследванията, а изводите произлизащи от тях. Експеримента на Милграм доказва огромната човешка податливост към авторитета ( тази склонност достига дори до 65% от обществото). В това важна роля отиграва институционализирането на даден авторитет, който може да бъде: човек в бяла престилка, научна титла или каквито и да било други елементи, доказващи по висока титла на представителя на дадената организация спрямо отсрещната страна - човека, предмет на експеримента.
Студентите постъпиха сходно. За тази цел използваха една туристическа агенция, в която работят двама консултанти, постигащи сходни финансови резултати (в рамките на 3 последователни месеца първия консултант изостава едва с 4 % от втория). Най- интересното, е че двете бюра в офиса са обърнати едно към друго, следователно клиентите на единия продавач са били обърнати с гръб към другия.
Над бюрото на първия консултант студентите са закачили Сертификат "Коректна Фирма" издаван от Изследователски център на клиентските мнения, имащ за цел да изпълнява ролята на вид авторитет по време на експеримента. Над другото бюро закачиха карта на света. От този момент студентите са следили финансовите резултати на консултантите. Изучената теория в Академията не изневери на техните очаквания.
Оказа се, че по време на избора си в закупуване на екскурзия, клиентите на първия консултант, виждайки сертификат за качество, са по-склонни да се доверят на дадена фирма от колкото тези, които не са имали възможността да видят такова отличие. В продължение на три поредни месеца изследвания - се оказа, че както финансовият резултат, така и групата от хора, които са се доверили на първия консултант, са надминали (с около 24%) резултатите на втория консултант.
Извода от проведеното изследване е следния: по време на покупка клиентът се съобразява освен с цената и атрактивността на стоката, също и с коректността и лоялността на фирмата. Той също е склонен по-лесно да се доверява на дадено предприятие, когато знае, че то притежава удостоверение за качество издадено от институция, която е авторитет в очите на потребителя.
*реклама
За реклама в "Петел" на цена от 60 лева без ДДС на ПР публикация пишете на info@petel.bg
Следете PETEL.BG всяка минута 24 часа в денонощието!
Изпращайте вашите снимки на info@petel.bg по всяко време на дежурния редактор!
За да продължите, трябва да се регистрирате в сайта